【蘋果和輝達的幕後故事】

◎《天下雜誌》總主筆 陳良榕

因為台灣電子代工產業的隱密性質，客戶與代工廠的互動，極少公諸於世。

台積電前董事長張忠謀卻是個例外，他在《張忠謀自傳》下冊，詳實寫出他與最大客戶蘋果的初次會面過程。

最讓我震撼的是，蘋果營運長威廉斯要求台積替蘋果生產代工iPhone處理器時，竟然直接用施恩的語氣說，「我們會讓你享有四○%毛利率。」該年台積電的平均毛利率是四八%。

這的確是我認識的蘋果──不是先報價，而是直接幫你算出產品毛利率，這代表它深知供應商的成本結構。

我採訪過的多位蘋果供應商都說過，「吃蘋果」是雙面刃，會讓你享有技術領先、驚人出貨量，以及股價飆漲的甜頭。

但蘋果工程師太懂行，廠商根本藏不住利潤，蘋果會精算出一個讓你「吃不飽，餓不死」的價錢。供應商恨得牙癢癢又無可奈何。

另一段大客戶故事，則是輝達。張忠謀二〇〇九年回鍋執行長之後的第一要務，就是飛去矽谷的黃仁勳家談判，四十奈米良率過低造成輝達產品損失的責任歸屬。最後台積賠償上億美元。

但後來我聽說，當時公司內部有一派力主不賠償。因為台積在四十奈米提供兩組晶片設計準則，一般客戶選擇量產把握比較高的DFM（可製造性設計）準則。但向來都走技術激進派的輝達，選擇高密度、高風險的設計規則，當然風險自負。

甚至有人質疑，此舉是用公司的錢，去資助與張忠謀私交極好、但當時營運陷入困境的黃仁動。

現在回頭看，張忠謀其實極有遠見，當初這個雪中送炭的恩情，正換來豐沛的回報。

（摘自天下雜誌第820期）